فروش b2b چیست؛ آشنایی با مفاهیم پایه، فرصت‌ها و چالش‌ها
فروش به صورت B2B به معنای انجام فرآیندهای فروش بین کسب و کارها است. مشتری شما در این نوع فروش یک کسب و کار، تولیدكننده، عمده فروش یا حتی خرده فروش است. در واقع این نوع فروش همکاری دو یا چند جانبه با دیگر کسب و کارها است و قطعا مشتری شما یک فرد نیست. در فروش B2B معاملات در حجم گسترده انجام می‌شود و می‌تواند سکویی برای موفقیت زودهنگام شما باشد.
چند مثال ساده!
فرض کنید شما یک فروشگاه تجهیزات پزشکی دارید. در فروش به مشتری که به آن B2C می‌گویند، شما محصولات خود را به مشتریان عادی و در واقع مصرف کننده می‌فروشید. احتمالا فقط چند فروش در روز خواهید داشت. اما در فروش B2B مشتری شما یک کسب و کار دیگر مانند داروخانه یا بیمارستان است که محصولات شما را به صورت عمده خریداری می‌کند.
نمونه دیگر را می‌توان در صنعت خودروسازی دید. یک کارخانه تولید لاستیک یا باتری ماشین، محصولات خود را به طور عمده به کارخانه‌های خودروسازی می‌فروشد. یا به عنوان مثال آخر، سامسونگ یکی از بزرگترین تامین‌کنندگان اپل در تولید آیفون است. علاوه بر این شرکت اپل با شرکت‌های دیگر مانند اینتل و پاناسونیک نیز همکاری B2B دارد.
راهکارهای بازاریابی B2B
مشتریان این نوع فروش معمولا کم تعداد اما با خریدهای گسترده هستند. اغلب در صورت رضایت به مشتریان ثابت تبدیل خواهند شد. برای جلب نظر مشتران جدید راهکارهای ساده‌ای وجود دارد که باید به بهترین نحو انجام شود. راه اندازی یک وب سایت، شرکت در نمایشگاه‌ها و اجاره غرفه، جلب رضایت مشتری، استفاده از رسانه‌های اجتماعی و کنترل و کاهش قیمت به دیده شدن شما کمک می‌کند. همچنین ارزیابی عملکرد شرکت و بررسی نقاط ضعف و قدرت در بازه‌های زمانی مشخص تاثیر بسیاری در بهبود عملکرد و در نتیجه افزایش فروش شما دارد.
فرصت‌های فروش B2B
- راحتی: فروش B2B شرایط راحتی را برای خرید و فروش ایجاد کرده است. در حالی که شرکت‌ها از طریق ویترین فروشگاه‌ها یا از طریق تلفن معاملات خود را انجام می‌دهند. تجارت B2B اغلب به صورت آنلاین انجام می‌شود. شرکت‌ها محصولات و خدمات خود را در بستر اینترنت تبلیغ می‌کنند. در نتیجه انجام سفارشات عمده، پرداخت و پیگیری بسیار راحت شده است.
- سود بیشتر: فروش B2B به صورت عمده انجام می‌شود. تا خریداران بتوانند علاوه بر انجام یک معامله خوب، دفعات کمتری نیاز خرید مجدد داشته باشند. سفارشات بزرگ‌تر منجر به فروش بالقوه بیشتر و درآمد بیشتر از طریق فروش B2B می‌شود. در عین حال، تبلیغات از طریق وب سایت های B2B کاهش هزینه‌های بازاریابی و افزایش نرخ بهره را به دنبال دارد.
- پتانسیل عظیم بازار: شرکت شما در هر حوزه‌ای که فعال باشد، از نرم افزارهای تجاری و خدمات مشاوره‌ای تا مواد فله‌ای و ماشین آلات تخصصی. از طریق فروش B2B می‌تواند بازار بزرگی از شرکت‌ها را مورد هدف قرار دهد. همچنین می‌توانند در یک زمینه خاص تخصص کسب کنند و پیشرو باشند. علاوه بر این، با توجه به انجام این نوع معاملات به صورت آنلاین، بازار هدف شما می‌تواند فراتر رفته و به تجارت بین‌المللی منجر شود.
- امنیت بهتر: در این نوع معاملات، خریداران و هم فروشندگان نگرانی کمتری بابت پرداخت وجه و تحویل کالا دارند. زیرا فروش معمولاً به صورت دیجیتالی پیگیری می‌شود. همچنین از این نظر که فروشندگان B2B می‌توانند نتایج مالی خود را ردیابی و نظارت کنند. فروش B2B از امنیت بیشتری برخوردار است.
چالش‌های اصلی فروش B2B
- فرآیند راه اندازی پیچیده: شروع فروش B2B پیچیده‌تر از راه اندازی یک کسب و کار ساده است. از این رو به تلاش بیشتر برای درک چگونگی جلب مشتریانی و سفارشات بزرگ نیاز دارد. این کار اغلب به تحقیقات کامل برای تبلیغ در مشاغل بالقوه، راه اندازی سیستم سفارش‌گیری مناسب و سازگاری سریع هنگام فروش نیاز دارد.
- محدودیت‌های فروش: در حالی که شرکت‌های B2B می‌توانند فروش زیادی داشته باشند، اما مشتریان عادی و به عبارتی تک فروشی خود را از دست می‌دهند. تعداد کمتر خریداران و نیاز به مذاکره در مورد قراردادها که در فروش B2B وجود دارد می‌تواند محدودیت‌هایی را در سود ایجاد کند. به ویژه هنگامی که شرکت خریداران اصلی خود را نسبت به سایر رقبا از دست می‌دهد.
- راهکارهای ویژه فروش: درست است که فروش B2B سود زیادی به همراه دارد اما شرکت‌ها رقبای زیادی در بازار B2B برای فروش محصولات و خدمات مشابه دارند. به همین دلیل شرکت‌ها باید قیمت‌ها را کاهش دهند. راهکارهای ویژه‌ای برای جلب توجه مشتریان و افزایش فروش پیدا کنند.
- تجربه خاص سفارش‌دهی: شرکت‌های B2B که به صورت آنلاین فعالیت می‌کنند باید تلاش مضاغفی برای طراحی وب سایت و سیستم سفارش دهی داشته باشند. تا خریداران بتوانند به راحتی از آن استفاده کنند. در این کار ارائه اطلاعات دقیق محصول و خدمات، ارائه دمو یا مشاوره آنلاین و استفاده از فرم‌های سفارش با گزینه‌های مناسب برای و هرگونه سفارشی سازی وب سایت مورد نیاز است.
تجارت الکترونیکی B2B
اینترنت فضای قدرتمندی را فراهم کرده است. کسب و کارها در آن می‌توانند اطلاعاتی در مورد محصولات و خدمات دیگر کسب و کارها کسب کنند. زمینه را برای معاملات آینده فراهم کنند. وب سایت‌های یک شرکت این فرصت را ایجاد کرده است تا افراد در مورد محصولات و خدمات یک کسب و کار اطلاعات کسب کنند و در صورت نیاز تماس برقرار کنند.
وب سایت‌های تبادل کالا و عرضه آنلاین نیز به کسب و کارهای مختلف این امکان را می‌دهد تا درباره محصولات و خدمات مورد نیاز خود تحقیق کرده و خرید را از طریق رابط‌های خرید الکترونیکی انجام دهند. راهنماهای آنلاین تخصصی نیز با ارائه اطلاعات مربوط به صنایع خاص، شرکت‌ها، محصولات و خدماتی نقش موثری در تسهیل فروش B2B دارد.
سخن پایانی
در فروش به صورت فروش B2B باید از تمام ظرفیت‌های موجود برای معرفی و قانع کردن مشتری در سودآوری محصولات و خدمات خود استفاده کنید. علاوه بر اینترنت، نشریات تجاری فرصت تبلیغات چاپی و آنلاین را به کسب و کارها می‌دهند. حضور در کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌ها نیز آگاهی از محصولات و خدمات شما را نیز بالا می‌برد.
تردید نکنید، نظر شما برای ما مهم است.