قیف فروش چیست؟ چگونه می‌توانیم با بهینه‌سازی آن فروش موفقی داشته باشیم؟
به مجموعه مراحلی که یک مخاطب علاقمند در وب‌سایت شما طی می‌کند تا به یک مشتری بالفعل تبدیل شود، قیف فروش (Sales Funnel) می‌گویند. در واقع تمامی صاحبان کسب‌وکار که دارای یک سایت اختصاصی هستند، یک قیف فروش هم دارند. آشنایی با مفهوم، مراحل و شیوه بهینه‌سازی قیف فروش، به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کند تا در زمینه فروش، موفقیت بیشتری داشته باشند و مخاطبان بیشتری را به خرید از محصولات یا خدمات خود ترغیب کنند.
آشنایی با سه نوع مخاطب اصلی کسب و کارها
برای درک بهتر عملکرد مخاطبان در روند خرید و ارزیابی کارایی قیف فروش وب‌سایت بهتر است در ابتدا مخاطبان وب‌سایت خود را بر اساس نوع عملکرد یا احتمال خرید دسته‌بندی کنیم. در مدل بازاریابی قیف فروش (Sales Funnel Marketing) سه نوع مخاطب، تعریف می‌شوند:
- Leads: لید به معنای سرنخ است و در اینجا به مخاطبان متمایل به کسب‌وکار و محصولات و خدمات وب‌سایت گفته می‌شود.
- Prospects: پراسپکت در فارسی به معنای چشم‌انداز، انتظار و امید به انجام یک کار است؛ بر این مبنا، Prospects مشتریان هدف یا مشتریانی هستند که احتمال خرید آن‌ها بالا است.
- Customers: همان مشتریان حقیقی و کسانی هستند که تمام مراحل قیف فروش را طی می‌کنند و محصول یا خدمتی را از طریق وب‌سایت، خریداری می‌کنند.
مشتریان چه مراحلی را در قیف فروش پشت سر می‌گذارند؟
دلیل تشبیه مراحل فروش به قیف، این است که همیشه تعداد مخاطبان وب‌سایت بیشتر از تعداد خریداران است. بنابراین مخاطبان در بالای قیف و دهانه ورودی آن قرار دارند و در هر مرحله، تعدادی از آن‌ها از پروسه خرید، خارج می‌شوند. در پایان در قسمت انتهایی قیف، فقط خریداران واقعی باقی می‌مانند. در ادامه با مراحلی که مخاطبان برای خرید در قیف فروش پشت سر می‌گذارند، آشنا می‌شویم.
آگاهی
مرحله آگاهی (Awareness) یا اطلاع و با خبری مرحله‌ای است که در آن مخاطب از طریق جستجوی یک کلید واژه وارد صفحه‌ای از صفحات وب‌سایت شما می‌شود. این آگاهی می‌تواند بر اساس آشنایی پیشین، توصیه دیگران یا دیدن تبلیغ نام تجاری و برند شما باشد. در این مرحله شما توانسته‌اید توجه مشتری را جلب کنید. باعث می‌شوید نسبت به محصولات و خدمات شما، اطلاعات بیشتری کسب کند.
علاقه
مرحله علاقه (Intrest) زمانی است که مخاطب وب‌سایت در حال مطالعه و مرور ویژگی‌های محصولات و خدمات شما و مقایسه آن با موارد مشابه است. اگر اطلاع‌رسانی شما به درستی صورت پذیرفته شده باشد و مزایای محصولات و خدمات خود را به درستی عنوان کرده باشید، علاقه و رغبت خرید محصول، نتیجه عملکرد شما خواهد بود.
تصمیم‌گیری
تصمیم‌گیری (Decision) مرحله‌ای حساس است. این مرحله درست پیش از خرید اتفاق می‌افتد. زمانی است که مشتری علاقمند، محصول شما را به یکی از گزینه‌های خرید خود تبدیل کرده است. او در حال تصمیم‌گیری است که آیا از شما خرید کند یا از شرکت و فروشنده‌ای دیگر. مرحله تصمیم‌گیری بهترین زمان برای ارائه پیشنهادات ویژه است. تخفیف، حمل‌ونقل رایگان، اشانتیون، جایزه خرید، شرکت در قرعه‌کشی و مواردی از این دست، می‌تواند موجب خرید قطعی شود.
عمل
مرحله عمل (Action) آخرین مرحله در روند خرید است که به خرید قطعی محصول منجر می‌شود. برخی از مدل‌های بازاریابی این مرحله را از مرحله حفظ مشتری قطعی و ترغیب به خرید دوباره جدا می‌کنند. برخی هر دو را در مرحله عمل خلاصه می‌کنند. در هر صورت نباید به محض خرید، مشتری را رها کرد؛ بلکه باید از او قدردانی به عمل آورید. امکان خود برای پشتیبانی فنی به او ارائه دهید و از او در مورد محصول یا روند خرید، نظرخواهی کنید.
مزایای شناخت و بهینه‌سازی قیف فروش
آشنایی با مراحل فروش باعث می‌شود بدانیم مخاطبان وب‌سایت در چه زمان‌ها و مراحلی و به چه دلایلی، روند خرید را نیمه‌کاره رها می‌کنند. بدین‌ترتیب می‌توانیم ضعف‌های خود را بشناسیم و بهتر از قبل عمل کنیم. برخی از مزایای دیگر شناخت مراحل فروش و بهینه‌سازی آن عبارتند از:
- جداسازی مخاطبان بر اساس احتمال خرید
- نظارت بر میزان فروش و پیش‌بینی بهتر بازار
- شناسایی موانع فروش برای برطرف ساختن آن‌ها
- بازاریابی موثر و به‌کارگیری تکنیک‌های بهتر
- شناسایی سلیقه و ذائقه مشتریان
مطلب پیشنهادی: فروشنده حرفه ای چه ویژگی هایی دارد؟
چطور یک قیف فروش موثر بسازیم؟
آنچه تا اینجا بیشتر از هرچیز در تعریف قیف فروش بر آن تاکید شده است، عملکرد مخاطبان و مشتریان است. بنابراین مرحله اول در ساخت یک قیف فروش موثر، شناخت بهتر نیت‌ها، احساسات، شخصیت و عملکرد انواع مخاطب و مشتری است. شما باید بدانید مخاطبان وب‌سایت کدام صفحات وب‌سایت و کدام مراحل و روش‌های شما را بیشتر می‌پسندند و طی کدام مراحل از وب‌سایت و روند خرید خارج می‌شوند.
در مرحله دوم باید بتوانید با محتوا و تبلیغات جذاب و ارائه محصولات و خدمات با کیفیت، توجه مشتری را جلب کنید. مرحله بعدی، تمرکز بر ارائه مزایای رقابتی است. همچنین در حال توضیح این موضوع هستید که چرا خرید این محصول برای مشتری، بهترین انتخاب است. در پایان می‌توانید از روش‌های بازاریابی ایمیلی و دریافت بازخورد برای حفظ ارتباط خود با مشتریان و ترغیب به خرید دوباره استفاده کنید.
چند ویژگی قیف فروش‌های موفق در وب‌سایت‌های مشهور
یک قیف فروش را می‌توان به شیوه‌های گوناگونی بهینه ساخت. برای این‌کار بهتر است روی مناطقی تمرکز کنید که مخاطبان وب‌سایت از آنجا به سمت مراحل دیگر خرید حرکت می‌کنند. آشنایی با تکنیک‌های موفق برخی از سایت‌هایی که توانسته‌اند فروش خود را افزایش دهند، مانند سایت‌های: Crazyeegg، Autogrow، Grasshopper و Basecam در این زمینه می‌تواند برای شما راه گشا باشد؛ با این تکنیک‌ها آشنا می‌شویم:
- ایجاد وبلاگ با محتوای با کیفیت و جذاب
- ایجاد فراخوان در پایین صفحات وبلاگ برای هدایت مشتری به لیست ایمیل
- ارزیابی ترافیک وب‌سایت
- آزمایش محدود رایگان استفاده از خدمات
- صفحه قیمت‌گذاری ساده
- به جای بمباران اطلاعات، فقط ان‌ها را آگاه کنید
- ایجاد صفحه ثبت نام از طریق ایمیل برای دیدن باقی اطلاعات
- ضمانت بازگشت پول در صورت نارضایتی
- صفحه اصلی ساده و جذاب و دسترسی آسان به اطلاعات انواع محصولات
- ارائه خدمات رایگان در ازای دریافت شماره تلفن
استفاده از انواع محتوا از جمله: تصویر، فیلم، انیمیشن، موشن‌گرافی، محتوای متنی و صوتی
تردید نکنید، نظر شما برای ما مهم است.