هک رشد چیست؟ هکر رشد چه کسی است؟
هک رشد نیز یکی از اصطلاحات جدیدی است که در طی ده سال گذشته در حوزه بازاریابی و تبلیغات آنلاین رواج یافته است. شاید تصور کنید که این واژه نیز همانند بسیاری از اصطلاحات دیگر که در زمینه بازاریابی وجود دارد، مطرح شده اما تکرار همان مفاهیم گذشته است. لطفا زود قضاوت نکنید و تا انتهای مقاله با ما همراه باشید. در این مقاله مفهوم جالب هک رشد و هکر رشد را برای شما بیشتر توضیح خواهیم داد.
تاریخچه هک رشد و اولین هکر رشد
همانگونه که از نامش پیداست، اصطلاح هک رشد (Growth Hacking) مفهومی در دنیای دیجیتال است. هک رشد بیشتر با کسب‌وکارهایی که بازاریابی دیجیتال را به عنوان یکی از راهبردهای بازاریابی خود انتخاب کرده‌اند سرو کار دارد.
اصطلاح هک رشد و هکر رشد نخستین بار در سال 2010 توسط شان الیس مطرح شد. شان الیس امروزه یکی از سرمایه‌گذاران و کارآفرینان معروفی است که روی استارت‌آپ‌های نوپا و شرکتهای تازه تاسیس در فضای دیجیتال سرمایه‌گذاری می‌کند. اما داستان رشد حرفه‌ای شان الیس در واقع همان تاریخچه شکل‌گیری مفهوم هک رشد است.
او در آغاز کار به عنوان کارشناس دیجیتال مارکتینگ به شرکتهای نوپا کمک می‌کرد. تا بتوانند به سرعت به تعداد کاربران خود بیفزایند و حجم فروش خود را از این طریق افزایش دهند. شاید یکی از تفاوتهای استارت‌آپ‌ها با کسب‌وکارهای سنتی تولید کالا همین است که افزایش مخاطب در این کسب‌وکارها مترادف با رشد است. محدودیت‌های فیزیکی تولید کالا محدودیت چندانی برایشان ایجاد نمی‌کند.
شان الیس به سراغ شرکتهای نوپا و استارت‌آپ‌های تازه تاسیس می‌رفت .به کمک تجربیات و روش‌ها ابداعی که حاصل خلاقیت و تجربه‌اش بود به آنها کمک می‌کرد. تا در اندک زمانی بتوانند تعداد کاربران خود را افزایش دهند و رشد کنند.
او در کارش چنان موفق شد که پس از چندی دیگر فقط به ازای دریافت بخشی از سهام شرکتهای تازه تاسیس به آنها کمک می‌کرد که رشد خارق‌العاده‌ای را تجربه کنند. سپس زمام امور را به دست فردی دیگر می‌سپرد و سراغ شرکت دیگری می‌رفت.
اولین هکر رشد
تا اینجا هنوز اصطلاح هک رشد و هکر رشد مطرح نشده بود. اما پس از مدتی معلوم شد که کسانی که کارهایشان را برای رشد استارت‌آپ پیگیری می‌کنند مهارت های لازم برای پیگیری صحیح و اصولی این تکنیک را ندارند.
ایشان برای این پست سازمانی دنبال کسانی می‌گشت که در بازاریابی تجربه داشتند اما با گذشت زمان متوجه شد که بازاریابان سنتی علیرغم اطلاعات وسیعی که در حوزه بازاریابی و تبلیغات دارند اما در فضای دیجیتال نمی‌توانند به خوبی فعالیت کنند. مثل دونده‌ای که بخواهد در آب بدود. یعنی بازاریابی و رشد در فضای دیجیتال و استارت‌آپی نیازمند مهارت و دانشی است که در کتابها و منابع متداول بازاریابی به دست نمی‌آید.
از اینجا بود که اصطلاح هک رشد را مطرح کرد. در واقع می‌توانیم خود شان الیس را نیز به عنوان اولین هکر رشد معرفی کنیم.
هکر رشد کسی بود که هک رشد شرکتهای استارت‌آپی را هدایت می‌کرد تا بتوانند در برهه زمانی کوتاه رشد خارق‌العاده ای را تجربه کنند. هکرهای رشد روشهای بسیار ارزان و مقرون به صرفه‌تری را برای رشد این شرکتها به کار می‌گیرند.
به عنوان مثال به جای هزینه‌های سرسام‌آور تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردهای تبلیغاتی به سراغ فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی دهان به دهان در فضای مجازی می‌روند.
مطلب یشنهادی: راهکارهای پولدار شدن به زبان ساده
اصطلاح هک رشد
«هک رشد» و « هکر رشد» را تحت عنوان «خلق رشد» و «خالق رشد» نیز می‌شناسند. اما به نظر می‌رسد که معادل گویایی برای اصطلاح هک رشد نیست.
اصطلاح هک و هکر نشان می‌دهد که این یک فعالیت غیر رسمی، خلاقانه، مبتنی بر ابزارهای بازاریابی دیجیتال و در فضای آنلاین است. پلتفرم‌هایی مثل فیس‌بوک، لینکدین، توییتر، پینترست و غیره، همگی از روشهای هک رشد برای افزایش تعداد کاربران خود استفاده می‌کنند.
هکرهای رشد باید به برنامه‌نویسی مسط باشند. بتوانند ابزارهای دیجیتال را در راستای رشد کاربران استارت‌آپ به درستی به خدمت گیرند. البته مهارت برنامه‌نویسی فقط یکی از مهارت‌های لازم در فرآیند «هک رشد» است.
ویژگی‌های فردی لازم برای موفقیت در هک رشد
هکرهای رشد علاوه بر داشتن اطلاعات و مهارت کافی در زمینه‌های برنامه‌نویسی و بازاریابی دیجیتال باید حائز یک سری ویژگی‌ها باشند، تا بتواند از مهارت و دانش خود در جهت موفقیت هک رشد استارت‌آپ‌ها استفاده کنند. برخی از این ویژگی‌ها عبارتند از:
اشتیاق فراوان به تحلیل داده‌ها
یکی از ویژگی‌هایی که برای هک رشد موفق لازم است، اشتیاق فراوان هکرهای رشد به تحلیل داده‌ها است. داده‌ها خود گویای همه چیز هستند. نشان می‌دهند که کدام ایده و نظر کاربردی است و کدامیک عملیاتی نخواهد شد. داده‌ها و بازخوردهای شبکه، چراغ راهنمای هکرهای رشد به شمار می‌روند و این برخلاف نظریه‌پردازی‌های بازاریابی است.
هکرهای رشد با تکیه بر تحلیل این داده‌ها می‌توانند نسبت به تداوم یا توقف سیاست‌ها و برنامه‌های خود تصمیم‌گیری نمایند. بنابراین، یک هکر رشد خوب صرفاً یک برنامه‌نویس متبحر نیست. بلکه کسی است که می‌تواند با داده‌ها سروکار داشته باشد و تحلیل‌های منطقی و دقیقی از روندهای موجود به دست آورد.
علاقه به مفاهیم بازاریابی دیجیتال
هکرهای رشد استعدادهای مختلفی دارند و در زمینه‌های مختلفی به کسب اطلاعات و دانش می‌پردازند. این افراد برای موفقیت در هک رشد، باید با مفاهیم بازاریابی، تحلیل رفتار مشتریان، سئو، تناسب محصول و بازار، رابط کاربری و نظایر این ها آشنایی کامل داشته باشند.
هکرهای رشد، استعدادها و مهارت‌های مختلفی را به صورت یکپارچه در جهت رشد سریع استارت آپ‌ها و هک رشد شرکتهای نوپا به کار می‌گیرند.
خلاقیت در هک رشد
یکی از مهمترین ویژگی‌های هکر رشد، داشتن خلاقیت است. هکرهای رشد از کانالها و روشهایی استفاده می‌کنند که تا قبل از آن استفاده نشده است. بنابراین برای شناسایی این فرصت‌های جدید نیازمند خلاقیت ذهنی بالایی هستند. موفقیت در هک رشد مستلزم تشخیص فرصت‌های رشد در زمانی است که هنوز توسط دیگران تشخیص داده نشده باشد.
توانایی همدلی (Empathy)
توجه داشته باشید که در اینجا منظورمان از همدلی، درد دل نیست. همدلی و یا امپتی به معنی این است که یک هکر رشد باید بتواند خودش را در جایگاه مشتریان قرار دهد و بازار را از منظر آنها تحلیل کند تا بتواند بر اساس واکنش‌های احتمالی آنها، بهترین تکنیک را برای جذب مخاطب به کارگیرد.
یک هکر رشد توانمند از تمام مراحل سفر مشتری آگاه است و بر اساس نیازها و انتظارات کاربران احتمالی عمل می‌کند.
تفاوت بازاریابی اینترنتی و هک رشد در چیست؟
شاید برخی تصور کنند که هک رشد، همان بازاریابی اینترنتی در فضای دیجیتال است. البته این برداشت تا حدودی درست است اما تمام ابعاد موضوع را مشخص نمی‌کند. برخی تفاوتهایی که می‌توانیم بین بازاریابی اینترنتی و هک رشد بیان کنیم عبارتند از:
بازاریابی اینترنتی صرفاً بر افزایش ترافیک ورودی و کاربران مراجعه‌کننده تمرکز دارد. در حالی که هک رشد فرایندی گسترده‌تر است و ابعاد مختلفی از بازاریابی را دربر می‌گیرد.
بازاریابی اینترنتی با تکیه بر روشهایی از پیش‌تعیین شده و مشخص عمل می‌کند. در حالی که هکر رشد راه‌هایی را امتحان می‌کند که تاکنون سابقه نداشته و بر اساس آزمون و خطا پیش می‌رود.
پایه و اساس هک رشد، تمرکز بر داده‌های آماری مخاطبین است، در حالی که بازاریابی اینترنتی اجرای یک روش و تکنیک بدون توجه به بازخورد داده‌های آماری است.
هکر رشد با استفاده از تکنیکهای برنامه‌نویسی و اتوماسیون کار می‌کند در حالی که بازاریاب اینترنتی چنین امکانی را در اختیار ندارد.
هک رشد مبتنی بر خلاقیت هکر رشد و بازخورد مشتری شکل می‌گیرد، در حالی بازاریابی اینترنتی فاقد این ویژگی است.
هک رشد به روشی متفاوت با تعاریف رایج در حوزه بازاریابی برخورد می‌کند و دو مقوله اصلی این حوزه یعنی «محصول» و «توزیع» را به گونه‌ای متفاوت تعریف می‌کند.
تعریف جدید محصول در هک رشد
سابق بر این، خدمات و محصولات تعریف مشخص و روشنی در اذهان مردم داشتند اما امروزه با گسترش اینترنت، مفاهیم جدیدی شکل گرفته که باعث شده تا مفهوم محصول و خدمات به تعریف جدید نیاز پیدا کنند.
محصولاتی که استارت‌آپ‌های امروزی عرضه می‌کنند جایی بین محصول و خدمات هستند. مفهوم هک رشد بر همین اساس پایه‌گذاری شده است. بازتعریف محصول در دنیای دیجیتال بسیاری از مفاهیم وابسته در بازاریابی را نیز دستخوش تحول خواهد کرد.
بعنوان مثال، یک پلتفرم تازه‌تاسیس در عین حالی که یک محصول است. به صورت همزمان به عنوان آگهی تبلیغاتی خودش عمل می‌کند. فرصت‌های بسیار زیادی در دنیای دیجیتال قابل طراحی و عرضه است که سابق بر این امکان‌پذیر نبود. بنابراین برخورد با این مفاهیم جدید و برنامه‌ریزی برای هک رشد نیز نیازمند تعریف جدید و درک مفاهیم عصر دیجیتال است.
تعریف جدید توزیع در هک رشد
مفهوم توزیع نیز همانند مفهوم محصول، در عصر اینترنت و در حوزه فعالیت استارت‌آپ‌های فضای مجازی دستخوش تغییر شده است و برای درک صحیح و کاربردی آن نیازمند تعریف مجدد است.
یک هکر رشد تا زمانی که با نحوه حضور و دسترسی کاربران در فضای مجازی به درستی آشنا نباشد نمی‌تواند روشهایی بدیع برای رشد فروش استارت‌آپ و یا افزایش تعداد کاربران پیشنهاد کند.
این شناخت و درک در واقع همان بازتعریف مفهوم توزیع در بازاریابی دیجیتال و عصر اینترنت است. امروزه، فضای مجازی جای بسیاری از کانالهای توزیعی که سابق بر این بر بازار مسلط بوده‌اند را گرفته است.
تکنیکهای پیشنهادی برای هک رشد
همانگونه که در بخش‌های قبلی اشاره کردیم، هک رشد مستلزم خلاقیت و مبتنی بر تحلیل داده‌ها است. لذا تکنیک‌هایی که هکرهای رشد در این زمینه به کار می‌برند تکنیک‌هایی بدیع و خلاقانه است.
اما در این بخش می‌خواهیم به برخی از این تکنیک‌ها که بیشتر در واقع اصول کار هکرهای رشد هستند اشاره کنیم. موفقیت هک رشد به موفقیت در اجرای کارآمد این تکنیک‌ها بستگی خواهد داشت.
جذاب کردن پیشنهاد بر اساس نیاز مشتری: تمام فعالیتهای هک رشد باید بر اساس نیازهای مخاطب استارت‌آپ باشد. فروشگاه‌های اینترنتی در این زمینه بسیار موفق عمل کرده‌اند.
به عنوان مثال، پیشنهاد یک محصول رایگان در ازای خرید یک سبد کالا به مشتریان و یا حمل رایگان می‌تواند نمونه‌ای از این روش‌ها برای جذاب کردن محصول بر اساس نیاز و انتظار مشتری باشد.
به کارگیری هک رشد در شبکه‌های اجتماعی
جالب است بدانید بسیاری از شرکت‌هایی که در زمینه بازاریابی دیجیتال فعالیت می‌کنند، فعالیت قابل توجهی در شبکه‌های اجتماعی ندارند. اما یک هکر رشد هرگز از کنار این فرصت نمی‌گذرد. یکی از ابزارهای موثر و کارآمد هک رشد، بکارگیری پتانسیل انتشار در شبکه‌های اجتماعی است.
پلتفرم‌هایی نظیر اینستاگرام، توئیتر، تلگرام و نظیر اینها، فرصت‌های بکری را در اختیار هکرهای رشد برای افزایش مخاطب استارت‌آپی فراهم می‌آورند. حضور در شبکه‌های اجتماعی از جمله پیش شرط‌های موفقیت فرآیند هک رشد است.
سایت و وبلاگ: تولید محتوا در وبسایت و وبلاگ نیز از جمله روشهایی است که می‌تواند به هک رشد یک استارت‌آپ کمک شایانی کند. در واقع این روش یکی از کم‌هزینه‌ترین و ساده‌ترین روشهای جذب مخاطب در اینترنت به شمار می‌رود.
تبلیغات پارتیزانی
هک رشد محدود به یک کانال و یا یک روش خاص تبلیغاتی در فضای اینترنت نیست. هکرهای موفق رشد از هر فرصتی برای ارتباط با مخاطب بهره می‌برند. از قدم اول که طراحی وبسایت و وبلاگ است گرفته تا حضور در تالارهای گفتگوی آنلاین و به اشتراک گذاشتن اطلاعات با مخاطبین و مشتریان احتمالی و برقراری پیوند با وب سایتها و وبلاگهای مرتبط با موضوع فعالیت. مهمترین تمرکز هکر رشد روی برقراری ارتباط با مخاطبین بالقوه است. هکر رشد اینجا، هکر رشد آنجا، هکر رشد همه جا!
مطلب پیشنهادی: شروع یک بیزینس جدید با ۱۴ مرحله حیاتی
ارزیابی عملکرد بر مبنای داده‌های بازخورد: هک رشد بر مبنای تحلیل بازخوردها پیش می‌رود و هکر رشد همواره برنامه‌ها و ابزارهای مورد استفاده را بر اساس کارایی آنها و با تحلیل داده‌های به دست آمده مورد ارزیابی قرار می‌دهد.
شما به عنوان یک هکر رشد باید بدانید که نقاط قوت طراحی وب سایت شما چیست و در کدام استراتژی یا محتوا بیشترین بازخورد مثبت را از مخاطبین دریافت کردید. علت این بازخورد مثبت چه بوده است و چگونه می‌توانید این بازخورد مثبت را در مناطق دیگر تکرار کنید. از سوی دیگر چه مشکلی باعث شده تا مشتری به برخی از تکنیکهای شما روی خوش نشان ندهد و چگونه می‌توانید این نقاط ضعف را برطرف کنید تا بازده ارتباط شما افزایش یابد.
ایمیل مارکتینگ
بازاریابی ایمیلی از روشهای قدیمی بازاریابی است که می‌توانیم آن را جزو تکنیکهای هک رشد نیز تلقی کنیم. ایمیل مارکتینگ خصوصاً در جوامعی که اینترنت نفوذ خوبی دارد و ارتباطات پست الکترونیک بسیار شایع است، ابزار قدرتمند و اثربخشی به شمار می‌رود.
بازده بازاریابی ایمیلی بسیار بالاست و یک روش مقرون به صرفه برای برقراری پیوند با مشتریان بالقوه محسوب می‌شود.
تعامل با مخاطب
هک رشد بدون تعامل دوجانبه با مخاطبین و مشتریان امکان‌پذیر نخواهد بود. سوال کردن و به چالش‌کشیدن ذهنیات مشتری به گونه‌ای که برای آنها مطلوب و دلپذیر باشد یکی از روشهایی است که می‌تواند به برقراری ارتباطات دوجانبه کمک کند.
در مقالات بعدی به سایر ابعاد این موضوع خواهیم پرداخت، با ما همراه باشید.
تردید نکنید، نظر شما برای ما مهم است.