فروشندگی شغل شریفی است، چرا؟ چون تقریبا این فروشنده ها هستند که نیازهای عمومی و روزانه ی ما را برطرف می کنند؛ نیازهایی همچون مواد غذایی، البسه، مواد بهداشتی و درمانی،طیف گسترده ای از خدمات و صدها موارد دیگر. زمانه به سرعت در حال عوض شدن است. اکنون موفقیت تجارت بیشتر از قبل نیاز به تلاش در فروش کالا به صورت حرفه ای دارد. فرق بین حرفه ای و غیر حرفه ای این است که فرد حرفه ای اول به حرفه اش فکر می کند. نقطه ی بحرانی در حرفه ای بودن در فروش، توانایی فکر معقول در مورد مخاطب ها می باشد- نیازهای او، انتظارات و قابلیت هایش. همچون پزشک یا مهندس، فروشنده ی حرفه ای از مهارت های مختلفی که در این بیان کوتاه و مختصر آمده است، استفاده می کند.

اما امروزه متاسفانه با توجه به فرهنگ جوامع مختلف فروشندگی به درستی معنا نشده است و عده ی کثیری از عموم جامعه فروشندگی و کسب سود را واژه ای کثیف و حرفه ای توام با کلک می پندارند. این که فروشندگان از نیازهای مشتریان خود اصلا خبر ندارند و قصد ندارند رضایت خاطر وی را فراهم آورند، بلکه تنها هدف آنها گرفتن حق کمیسیون خود است. در واقع این تصویر خوبی از فروشنده ای با فشار خون بالا است – اما فروشنده ی حرفه ای کاملا متفاوت است. حرفه ای ها در ابتدا، انتها و همیشه به مشتری خود فکر می کنند، آنها می دانند که کمیسیون شان هم به طور اتوماتیک پرداخت خواهد شد. پزشکان، مهندسان و حسابدارها هم همین کار را می کنند،نه ؟ پزشک ابتدا به مداوای بیمار فکر می کند، برای همین است که جوامع به پزشکان احترام می گذارند.
در بسیاری از کشورها فروشندگان موفق از آبرو و احترام قابل توجهی در جامعه برخوردارند. چنین فروشندگانی احتمالا مثل دکترها به دانشگاه نرفته اند. آنها حرفه ی خود را از طریق توجه به دیگر فروشندگان موفق فرا گرفته اند، همینطور از رقبای خود.  
یکی دیگر از تفکرات اشتباه این باور است که آنها دائما حرف می زنند، حرف می زنند و حرف می زنند تا به نوعی با متقاعد کردن مشتری به هر قیمتی محصول خود را به فروش برسانند؛ اما در حقیقت باید متذکر شد که فروشنده ی واقعی و حرفه ای کسی است که ابتدا کاملا نیازهای مشتری خود را بررسی کند .
فروشنده ی موفق در وحله ی اول توجه کامل به مشتری و نیازهای او داشته تا بتواند توجه و رضایت مشتری را جلب کند که در نهایت بتواند مناسب ترین محصول یا کالا را با کمترین هزینه به مشتری ارائه دهد .
یک فروشنده ی موفق دارای سه خصوصیت اصلی است :
1.    دانش کافی نسبت به محصول
2.    داشتن مهارت و تجربه در امر فروشندگی
3.    منش فروشندگی (در واقع این فاکتور میزان تفاوت ما با دیگران را مشخص می کند )

فروش, یوبان

در هنگام فروختن یک کالا 6 قدم باید رعایت شود که شامل :
1. توجه به مشتری : باید توجه مان را کاملا معطوف به مشتری کنیم، چه زمانی که در منزل او در حال ارائه خدماتی هستیم و چه زمانی که او وارد فروشگاه ما می شود. وقتی به مشتری توجه کنیم می توانیم او را وارد بحثی کنیم که از نیازهای او مطلع شویم .
2. علاقه مندی ها : برای اطلاع از علاقه مندی های مشتری باید کنجکاوی او را برانگیزیم تا تشنه ی دانستن چیزهای بیشتری در مورد محصول یا کالا باشد. برای این منظور روش های مختلفی را می توان به کار برد. به عنوان مثال داشتن نظم و ترتیب در چیدن اجناس متناسب با نوع آنها، ویترین یا نمایشگاهی به روز و مرتب، در دسترس و ملموس بودن کالاها برای مشتری و .
3. صحبت : حالا باید خیال مشتری را راحت کنید که محصول یا کالای شما نیازهای او را برآورده می کند. نوعی اطمینان و آرامش خیال به او بدهید که این اطمینان بخشی باید بر پایه ی صداقت استوار باشد نه نیرنگ و فریب که در غیر اینصورت بدون هیچ استثنایی بیشترین زیان متحمل خود ما خواهد شد. (شناختن کامل کالا ها توسط فروشنده کمک شایانی به این قضیه می کند.)

4. خواستن مشتری : شما باید احساس نیاز و خواستن را در ذهن مشتری زنده کنید، خواستن محصولی که به او معرفی کرده اید؛ به مشتری بگویید کالای شما نیازهای او را برآورده می کند و یا حتی فراتر از نیازهای او .
5. عقد قرارداد : برای انجام هرنوع معامله ای فراموش نکنید که باید قرارداد ببندید، مخصوصا فروشندگی . در غیر اینصورت وقت و سرمایه ی خود را تلف کرده اید و برای رقبای خود کار و بازاریابی کرده اید. سعی کنید در قرارداد خود تمامی بند ها و تبصره هایی که می توانند در صورت نبود برای شما دردسر ساز شوند را قید کنید؛ اعم از شرایط گارانتی، خدمات پس از فروش، زمان تحویل، قیمت نهایی و…
6. تبریک و تشکر : پس از عقد قرار داد و فروختین کالا به مشتری تبریک بگویید و فراموش نکنید پس از دریافت پولتان از مشتری تشکر کنید. (تصمیم مشتری به معنای سود بر ای شماست و او نیاز به تایید این دارد که تصمیمش صحیح است.)

قسمت دوم 
پنج حقیقت در مورد ما (فروشندگان) و مشتری
1. مشتری رئیس است : مشتری تنها رئیسی است که تنها رضایت کامل او موجب سودآوری ما می شود، او تنها رئیسی است که تمام تلاش ما باید فقط در جهت کسب رضایت کامل او باشد، تمام چیزهایی که متعلق به ماست با پول و سودی که از جانب مشتری بدست آورده اید تهیه می شود .
2. مشتری سود است و بقیه چیزها سربار هستند : به مشتری های تازه کمی بیشتر سرویس بدهید، چون آنها بهترین مخاطبان شما برای فروش بیشتر خواهند بود، با دل و جان خود برای از بین بردن سختی های کوچک و اضطراب های مشتری اقدام کنید؛ تمام فعالیت هایی را که ارتباطی به سرویس دادن به مشتری ندارند حذف کنید و فقط به حوزه ی تخصص خود بیندیشید .
3. باید خود را جای مشتری بگذارید : کسی که کفشی را می پوشد در واقع همان کسی است که می داند کجای کفش پایش را می زند، اینطور نیست ؟

فروش, یوبان

برای درک اینکه چه چیزی مشتری را ناراحت می کند باید توجه کافی نسبت به آنچه که می گوید مبذول دارید. (در اینجا نیز شناخت کامل محصولات و کالاها و تطابق آنها با نیازهای مشتری کمک شایانی می کند.)


4. چرا مشتری ها ما را ترک می کنند ؟

1% آنها می میرند، 3% آنها محل زندگی خود را ترک می کنند، 5% دوستان دیگری پیدا و یا ایجاد می کنند که ما به عنوان فروشنده کنترل زیادی روی این 9% اولیه نمی توانیم داشته باشیم؛ 9% دیگر به دلایل رقابتی ما را ترک می کنند ( به خاطر این موضوع به رقبای خود بد و بیراه نگویید حتی باید به دلیل وجود رقبا خوشحال باشیم چون آنها عاملی برای گوش به زنگ بودن ما می شوند.
14% به دلیل عدم رضایت از محصول دیگر کالاها و یا محصولات ما را نمی خرند، 68% آخر به دلیل بی تفاوتی فروشندگان و یا پرسنل ما نسبت به آنها. (یادمان باشد مشتری پولی را که با زحمت تهیه کرده است قرار است برای محصول به ما بپردازد، اگر نسبت به او بی تفاوت باشیم او حق دارد پولش را بردارد و ببرد جایی که او را تحویل می گیرند.)
5. ما فقط وظیفه فروشندگی نداریم : باید مشتری را تولید کنیم، برای مشتریان خود قابل اعتماد باشید، اگر لازم است قدری از سود خود صرف نظر نمایید اما به تعهدات و قول های خود عمل نمایید، با مشتریان شخصا ملاقات نمایید و در دفترتان که تهویه ی مطبوع دارد پنهان نشوید  و در این امر هیچ تردیدی به خود راه ندهید .

فروش, یوبان

قسمت سوم
چهار روش برای ارتباط برتر
1. روی چیزهایی که لازم است بدانید تمرکز کنید :
نیازهای واقعی مشتری چه چیزی هستند؟ او چه می خواهد؟ ممکن است تفاوت هایی وجود داشته باشد، شاید مشتری محصول را به خاطر ظاهرش بخواهد یا شاید چون آخرین مدل است . یک فروشنده ی حرفه ای
به تمامی این مسائل باید آگاه باشد .

2. همیشه ارتباط دو طرفه را حفظ کنید؛ علایق او را مشخص کنید، به طرز بیان و نحوه ی لباس پوشیدن او توجه کنید، از کلماتی در گفتگویتان استفاده کنید که او بفهمد و خیلی تخصصی صحبت نکنید؛ گوش بدهید گوش بدهید و باز هم گوش بدهید، فروشندگان معمولا گوش نمی دهند، آنها تصور می کنند باید همانطور دائم حرف بزنند.
باید همانند یک پزشک با تجربه عمل کنید، پزشک اول خوب گوش می دهد بعد شروع به صحبت می کند .
3. مواظب این 3 مساله مهم باشید : ظاهر، نظر و منش. ظاهر مناسب و آراسته ی شما تاثیر فراوانی در جذب مشتری دارد. مهم تر از ظاهر شما نظر شماست که قابل اطمینان تر است. اگر ظاهرتان طوری باشد که معلوم شود علاقه مند کمک به دیگران هستید، زمینه ی کافی برای جلو رفتن بوجود آمده است .
4. مراقب طرز گفتارتان باشید : مهم ترین فاکتور در ترغیب مشتری به خرید و ماندگاری آن، اولین برخوردی است که با او دارید؛ بلافاصله لبخند بزنید و با مشتری احوال پرسی کنید و از او بپرسید چه کاری می توانید برای او انجام دهید؟ بدون وقفه گوش دهید، بلافاصله عکس العمل نشان ندهید، گوش دهید فکر کنید و بعد حرف بزنید، هرگز نگویید کاری از دستم بر نمی آید و… اطلاعات کافی در اختیار مشتری قرار دهید، هرگز به او قولی ندهید که در توان شما نباشد و …
• لبخند زبانی بین المللی است که در همه جای دنیا فهمیده می شود .

اشتراک گذاری

پاسخ دادن