فروش کروی فرآیندی است که با پرسش آغاز و با پرسش پایان می یابد. در طی این فرآیند مشتری با پاسخ به چند پرسش به مسایل و مشکلاتش واقف می شود و بلافاصله خودش مزایای محصول را برای حل مشکلاتش را کشف می کند. در واقع این خود مشتری است که مزایا را کشف می کند و از جانب فروشنده هیچ تلاشی جهت تحمل محصول به وی صورت نمی گیرد. در واقع کار اصلی فروش کروی کشف نیاز های پنهان مشتری است.

مقدمه:
دنیای تجارت و دادوستد باسرعت زیادی روبه جلو در حال حرکت است و روز به روز روابط تجاری حرفه ای تر پیچیده تر می شود ترفندهای فروش روزانه تغییر می کند و هر روز شاهد خلاقیت و نوآوری در این زمینه هستیم. یکی از روش های جدید برای فروش کالا و خدمات که تکنیک بسیار کارآمد و خلاقانه ای، فروش کروی نام دارد که مسایل رفتار شناسی و روان شناسی مدد می جوید.

به طور حتم دیگر زمان فروش های کوتاه و مقطعی که بار رد و بدل شدن چند جمله و صرف دقت اندک به سر آمده است. راضی و متقاعد کردن مشتری امروزی با حساسیت ها و اولویت ها و نگرش های دگرگون شده بسیار مشکل شده است. پس در نتیجه استفاده از تکنیک خاتمه فروش که در واقع همان فروش یک محصول جزئی در زمان کوتاه است، برای فروش محصولات جدید و کلی تر، راه حل مناسبی نیست از این رو به سراغ روش های جدید و کارآمد تر می رویم که فروش کروی از آن جمله می باشد.

تاثیر فروش کروی در استقرار فروش

فروش کروی در صورت اجرای حرفه ای و بدون نقص آن توسط فرشنده می تواند جایگزین مناسبی برای خاتمه فروش باشد. چرا که باعث استقرار فروش خواهد شد. فروش کروی یک رویکرد فرآیندی به فروش است. بدین معنی که فروش کروی یک فرآیند چهار مرحله ای است که طی آن فروشنده تلاش می کند تا از طریق طرح پرسش های ساختارمند، نیازهای واقعی مشتری را کشف کند فرض اصلی فروش کروی این است که نیازهای واقعی مشتری برای خود او و فروشنده مبهم است. چهار مرحله این فرآیند عبارت است از :

1)  حقیقت یابی : که شامل سوال هایی کوتاه است در مورد وضعیت کنونی مشتری و چالش هایش
2) مساله یابی : فروشنده به دنبال یافتن مشکلات اساسی مشتری است. به صورتی که سوالات ذهن مشتری را به سمت مشکلات سوق دهد.
3)  سوالات تلویحی : مرحله معرفی محصول است که به صورت نا آشکار و در غالب پرسش سوال هایی که مشتری نا خودآگاه علت وجود مشکلش را عدم وجود محصول مورد نظر فروشنده دبداند.
4) سوالات ارزشی : تشویق مشتریان برای فکر کردن به مزایای محصول و بیان آنها باید توجه کرد که در این مرحله قاعدتا” باید مشتری متقاعد شده و فروش صورت گیرد. در هر چهار مرحله هیچ تحمیلی از سوی فروشنده صورت نمی گیرد. و نکته ی بعدی اینکه در هیچکدام از مراحل سوالات مطرح شده نباید با موضوع بی ربط باشند .
باید تدجه داشت که آنچه باید مورد توجه و اولویت قرار گیرد تا یک فروشنده تصمیم بگیرد از تکنیک خاتمه فروش استفاده کند یا فروش کروی، حجم فروش است تحقیقات نشان داده که تکنیک های خاتمه فروش در فروش های کوچک بسیار مؤثرند و بر عکس برای فروش هایی با حجم و مقیاس گسترده، تکنیک فروش کروی به احتمال زیاد منجر به فروش بیشتر خواهد شد.

نتیجه گیری

امروزه به طور قطع می توان گفت برای موفقیت در فروش هر نوع کالا و خدمت، آنچه که حرف اول را می زند و مهمتر از خود کالا در خدمت است فروشنده آن است. چرا که تجربه و قوانین بازار ثابت کرده، فروشنده ای که شناخت روانی و رفتاری خوبی از خریداران خود داشته باشد، حتی اگر محصولش چشم گیر و ضروری نباشد فروش قابل توجهی خواهد داشت که علتش به خاطر قدرت تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بوده است.

صاحبین صنایع و خدمات باید این موضوع را مد نظر داشته باشند که داشتن مدیران فروش حرفه ای و کار آزموده برای حرفه ی آنها یک امتیاز مهم محسوب می شود. فروشنده ای که قادر باشد تشخیص دهد برای چه نوع کالا یا خدمتی از چه تکنیکی استفاه کند. ماندگار بودن در دنیای پر از ازدحام و پر سرعت تجارت ملزم به رعایت قواعد و اصولی است که امروزه دانش تلقی می شود و کسی موفق تر است که دانش بیشتری در این زمینه داشته باشد.

شیرین ذوالفقاری