روش فروش که به چارچوب، فلسفه یا یک تاکتیک کلی اشاره دارد که نحوه‌ی حرکت فروشنده در هر مرحله از فرآیند ارائه‌ی محصولات یا خدمات را تعیین می‌کند. روش فروش، فاصله‌ای بین آنچه که باید انجام شود و نحوه انجام آن است. بهترین روش‌های فروش، اهداف را به مراحل عملی و قابل اندازه گیری و نظارت تبدیل می‌کنند. برای موقعیت‌های کاری مختلف، انواع روش های فروش متفاوتی نیز وجود دارد. شما باید بتوانید پس از بررسی طیف وسیعی از این روش‌ها، مورد متناسب با کسب و کارتان را انتخاب کنید.
مطلب مرتبط: فروش چیست؛ تاریخچه فروش و عوامل موثر بر میزان فروش در بازارهای جهانی
از آنجا که هر شرکت باید روش فروشش را متناسب با بازار فروشش انتخاب کند. روش فروشِ مناسب برای یک شرکت، لزوماً برای شرکت دیگر مناسب نیست. با این حال، انتخاب در بین انواع روش های فروش مسئله‌ی بسیار مهمی است. زیرا مدل فروش انتخاب شده، روند فروش شما را تعیین می‌کند. در این مقاله می‌خواهیم شما را با انواع این روش‌ها آشنا کنیم تا بتوانید روش متناسب با کسب و کارتان را انتخاب کنید.
انواع روش های فروش
از آنجا که هر بازاری به روش فروش خاص خود نیاز دارد. روش‌های فروش مختلفی ایجاد شده است که در ادامه به چند مورد از مهمترین و کاربردی‌ترین آنها اشاره می‌کنیم.
روش فروش چلنجر
یکی از انواع روش های فروش نسبتاً جدید، روش فروش چلنجر است. این روش اولین بار در سال 2011 مطرح شد. متیو دیکسون و برنت آدامسون متخصصان فروش در کتابشان، انواع فروشنده‌ها را در پنج دسته گروه بندی کردند:
- رابطه سازان
- سخت کوشان
- گرگهای تنها
- مشکل حل‌کن های انفعالی
- چلنجرها
و در ادامه‌ی این کتاب می‌گویند که فروشندگانِ چلنجر، از سایر فروشنده‌های موفقتراند. این فروشنده‌ها از روش چلنجر پیروی می‌کنند که توسط گارتنر ایجاد شده است. بر این باور است که رفتار مشتریان به خاطر حجم بالای اطلاعاتی که می‌توانند از اینترنت بگیرند، تغییر کرده و آنها اکنون زمان بیشتری را صرف تحقیق در مورد محصولات می‌کنند. در این روش بیان می‌شود برای فروش بیشتر، باید مشتری را با دادن اطلاعاتی که آنها نمی‌دانند تحت تاثیر قرار دهید. سپس با او درباره‌ی همین اطلاعات ارتباط برقرار کنید. مدل فروش چلنجر در فضایی موثر است که مشتریان کم تجربه از اطلاعات اینترنت اشباع شده‌اند و میخواهند شما برای آنها توضیح دهید که چرا باید محصولتان را بخرند.
روش فرمان فروش
روش فرمانِ فروش یکی از انواع روش های فروش است که بیان می‌کند شما باید ابزارها و فعالیت‌های لازم برای افزایش فروش شرکت خود را، بر اساس راه حل‌هایی که از قبل وجود داشته‌اند، سفارشی کنید. این سیستمِ فروش می‌گوید که موفقیت در درک کاملِ محصولات خود و کسب و کارِ مشتری است. یک نماینده‌ی فروش باید بداند که:
- مشتری چه می‌خواهد.
- مشتری چطور می‌خواهد برای کسب و کارش ارزش ایجاد کند.
- چطور نیاز مشتری را برآورده کند.
- چرا مشتری باید آنها را انتخاب کند.
مطلب پیشنهادی: فروشنده حرفه ای چه ویژگی هایی دارد؟
مسئول فروش باید معیارهایی که مشتری ممکن است برای سنجش موفقیت استفاده کند و تمام شواهد لازم برای اثبات این که کسب و کارش توانایی ارائه‌ی بهتر دارد را بداند. در این شرایط مسئول فروش می‌تواند توضیح دهد که چرا مشتری باید محصول آنها را با قیمت بالاتری خریداری کند. بر اساس این روش شما باید آماده باشید تا راه حل هایتان برای رفع مشکلات مشتری را به گونه‌ای مطرح کنید که شما را از رقبا متمایز کند.
روش فروش مفهومی
یکی دیگر از انواع روش های فروش، روش فروش مفهومی است که توسط استفان هیمن و رابرت میلر ایجاد شده است. این روش، فروش را به فرآیندی تبدیل می‌کند که در آن فروشنده، خریدار را ترغیب می‌کند تا یک مفهوم (نتیجه‌ی مورد نظر خود) و نه یک محصول را خریداری کند. به طور کلی این روش بر گوش دادن به مشتری و درک نیازهای اساسی وی تمرکز دارد. هدف فروشنده این است که سوالاتی بپرسد و فعالانه گوش دهد تا وضعیتِ ایده آلِ خریدار را بفهمد. آنگاه می‌توانید راه حل خود را با آن هدف نهایی گره بزند. برای رسیدن به این وضعیت پیشنهاد می‌شود سوالات زیر را بپرسید:
- سوالات تأییدی برای اطمینان از درک اطلاعات موجود.
- سوالات جدید برای روشن کردن دیدگاه مشتری به محصول یا خدمات.
- سوالات نگرشی برای فهمیدن نظر خریدار از دیدگاه شخصی
- سوالات تعهدی در مورد سرمایه گذاری فرد برای پروژه ای که روی آن کار می‌کند.
- سوالات اساسی برای درک مشکلات احتمالی.
مطلب پیشنهادی: قیف فروش چیست؟ چگونه می‌توانیم با بهینه‌سازی آن فروش موفقی داشته باشیم؟
فروش مفهومی بر این اصل متمرکز است که فروش باید هم برای مشتری و هم برای مسئول فروش سودآور باشد و مشاغل باید از فروش‌هایی که رضایت بالایی برایشان ندارد، دور شوند. فروش مفهومی چارچوب موثرتری برای مشاغل ایجاد می‌کند و آنها تا حد زیادی به رضایت مشتری اعتماد می‌كنند. انتظار دارند كه در بازاری نسبتاً كوچك و تخصصی كه مراجعه‌ی حضوری و تبلیغات دهان به دهان، کانال‌های مهمی در آن هستند، فروش‌های زیادی انجام دهند.
روش فروش مشورتی
یکی دیگر از انواع روش های فروش، روش فروش مشورتیِ ماك هانان رواج است. ریشه‌ی این روش در گرفتن راه‌حل از دیگران و استفاده از مهارت‌ها، دانش و اعتبار یک کهنه‌کار در زمینه ی فروش است. تحت این روش فروش، مشتریان از شما خرید می‌کنند زیرا به شما اعتماد می‌کنند و انتظار دارند منافع و نتایج ادعا شده محقق شود. این کار مانند فروش مفهومی، روی پرسیدن سوالاتی برای درک مشتری و نیازهای او تمرکز دارد. شامل شش مرحله است:
- آماده شوید: مطمئن شوید که هر آنچه در مورد مشتری و کسب و کار او و محصولاتتان باید بدانید را می‌دانید.
- اتصال: یک ارتباط قوی با مشتری ایجاد کنید.
- درک کنید: مشتری و نیازهای او را بشناسید.
- توصیه: در مورد بهترین راه حل توصیه ارائه دهید.
- تعهد: در مورد کاری که برای مشتری انجام می‌دهید، تعهد کامل داشته باشید.
- اقدام کنید: پیگیری کنید و مطمئن شوید که به تعهدات خود عمل می‌کنید.
این روش فروش در صنایعی که قدمت کسب و کار برای بالا بردن اعتماد مشتری، اهمیت زیادی دارد، بهترین نتیجه را می‌دهد. این روش یکی از قدیمی‌ترین انواع روش های فروش است.
سخن پایانی
لیستی که در این مقاله مطرح شد تنها بخشی از انواع روش های فروش در دنیای کسب و کار هستند و روش های بسیار زیاد دیگری نیز وجود دارد. فروش بخش عمده‌ای از یک کسب و کار را شامل می‌شود و از این رو شما به عنوان یک مدیر باید برای پیدا کردن روشی که متناسب با کسب و کارتان است وقت زیادی بگذارید و مطمئن باشید که این روش برای شما نتیجه می‌دهد. زیرا در غیر این صورت تمام فعالیت‌های دیگر بی معنی خواهند بود.
