در فرآیند فروش محصولات یک کسب و کار، مدیر فروش نقش پر رنگی دارد. او با استفاده از روش‌های مختلف می‌تواند مخاطبین را به مشتریان همیشگی تبدیل کند. قبل از توضیح در رابطه با فرآیند فروش ابتدا لازم است با مدیر فروش آشنا شویم.
مدیر فروش کیست و چه نقشی در فرآیند فروش دارد؟
مدیر فروش کسی است که محصول نهایی فرآیند تولید، از آغاز طراحی تا رسیدن به خط تولید انبوه در دستان او قرار می‌گیرد. مدیر فروش ماحصل یک کسب و کار را به سود تبدیل می‌کند، هرچه در این فرآیند فروش بهتر تصمیم‌گیری کند و روش‌های مثمرثمرتری را اتخاذ کند، سود بیشتری نصیب مدیران کسب و کارها خواهد شد. به صورت کاملا کاربردی در این مطلب به روند تبدیل شدن مخاطبین عام به مشتریان دائمی یک کسب و کار می‌پردازیم.
هیچ کس مدیر فروش به دنیا نمی‌آید. بلکه با کسب تجربه و دانش فراوان می‌تواند سودآوری کسب و کاری را بهبود ببخشد. از این رو آنها نیاز مبرمی به آزمایش کردن روش‌های مختلفی جهت بدست آوردن بهترین فرآیند فروش دارند. از این رو داشتن تعریفی جامع از فرآیند فروش و اهمیت آن در کسب و کارها بسیار کلیدی است. در ادامه بیشتر به فرآیند فروش (Sales Process) می‌پردازیم.
فرآیند فروش چیست؟
فرآیند فروش به مجموعه‌ای از مراحل تکرارپذیر گویند که مدیران فروش با استفاده از آن می‌توانند مخاطبین بالقوه را به مشتریان و خریداران محصول یا خدمات خود تبدیل کنند. درست مانند یک نقشه راه. این فرآیند باعث می‌شود تک تک اعضای تیم شما در یک مسیر درست و ثابت فروش گام بردارند و از گام‌های بعدی نیز به خوبی آگاه باشند. با فرآیند فروشْ پرسونل بدون کمترین تردید و تعلل به سمت مسیر پیشرفت حرکت می‌کنند.
اهمیت فرآیند فروش چیست؟
مهم‌ترین و قابل لمس‌ترین اثری که فرآیند فروش در کسب و کار خواهد گذاشت، افزایش فروش محصول یا خدمات است. در ادامه به دیگر مزایای این فرآیند که مدیران فروش اتخاذ می‌کنند اشاره کرده‌ایم:
- سازماندهی پویاتر: فرآیند فروش باعث رساناتر شدن کسب و کار و سازماندهی بهتر آن می‌شود. مدیران فروش از طریق این فرایند برای هر بخش از تولیدی نقش‌های معینی را تعریف می‌کنند و مسئولیت‌ها در جهت فروش حداکثری از پیش تعیین می‌شوند.
- پیش‌بینی دقیق از درآمدها و افزایش سود دهی: با اتخاذ یک فرآیند مشخص و کاربردی، پیش‌بینی کردن درآمدها و میزان رشد آنها سریع‌تر و دقیق‌تر اتفاق می‌افتد. با انجام دادن روتین‌های جدید، تکرار تمرین‌های موفق و فعالیت‌ها بر پایه یک روند مشخص، باعث شفاف‌تر شدن فرآیند پیش‌بینی موفقیت، افزایش دقت در پیش‌بینی و برآورد درآمد آینده خواهد شد.
- بهبود راندمان: افزایش سود دهی میسر نخواهد شد مگر راندمان کاری در کسب و کار بهبود پیدا کند. با فرآیند فروش یک مسیر متداول در جهت تکرار فروش محصول یا خدمات ایجاد می‌کند و این مسیر را مرحله به مرحله مشخص کرده تا مدیران به چشم انداز نهاییِ پایان مسیر دست پیدا کنند.
کاهش نرخ فرصت‌سوزی: با فرآیند فروش درک دقیق‌تری از فرصت‌های از دست رفته و اینکه چرا بسیاری از مذاکرات در همان ابتدا با شکست مواجه شده‌اند خواهیم داشت. مدیران فروش نواقص را پیدا و در صدد بهبود آنها فرآیند فروش پایاتری را اتخاذ می‌کنند.
هـفـت مرحله فرآیند فروش که باید توسط مدیران فروش طی شوند
در فرآیند فروش هفت گام اصلی وجود دارد که گذر کردن از آنها برای هر مدیر فروشی از نان شب هم واجب‌تر است! در ادامه مفصلا به این 7 مرحله کلیدی اشاره کرده‌ایم:
ترسیم چشم انداز
نخستین گام فرآیند فروش، ترسیم چشم انداز کاربردی است. مدیر فروش کافی است برای چند پرسش ذیل پاسخ خوبی ارائه دهد:
- آیا اصلا کسب و کار شما حیاتی است؟ آیا مشتریان بالقوه به کالا و خدمات شما احتیاج دارند؟
- آیا خرید کالا یا خدمات از کسب و کار شما در توانایی آنها است؟
با ارزیابی کسب و کار خود از دید مخاطب، اولین و مهم‌ترین گام را درست برخواهید داشت.
مطلب پیشنهادی: مدیر فروش موفق چه ویژگی هایی دارد؟
توانمندسازی
مدیران فروش در این مرحله زیرساخت‌هایی را جهت تماس اولیه با مشتری بالقوه و تحقیق در بازار و کسب تمامی اطلاعات مربوط به کالا یا خدمات را ایجاد می‌کنند. در این مرحله، ارائه و فروش محصول می‌بایست با نیازهای خاص مشتری بالقوه تنظیم شود.
خط مشی
این مرحله از فرآیند فروش به معنای تماس برقرار کردن با مشتری به صورت کاملا مستقیم است. با توجه به سه رویکرد پاداشی، پرسشی و محصولی می‌توانید از مرحله خط مشی عبور کنید.
رویکرد پاداشی: ارائه هدیه جداگانه به مشتری در ابتدای مسیر
رویکرد پرسشی: طرح سوالات هوشمند در جهت ایجاد علاقه در مشتری
رویکرد محصولی: ارائه یک نمونه رایگان از محصول به مشتری بالقوه جهت بررسی و ارزیابی محصول
معرفی
معرفی در فرآیند فروش نقش بسیار مهمی دارد. در این مرحله به طور جدی از محصول خود رونمایی می‌کنید و از این که چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای مشتریان را برطرف خواهد کرد، صحبت می‌کنید. برای معرفی هر چه بهتر محصول باید خوب گوش دهید، نیازهای بازار را دقیق بشناسید و مطابق با آن گام بردارید.
رسیدگی به شکایات
یکی از دلایل به موفقیت نرسیدن برخی از کسب وکارها نادیده گرفتن این مرحله توسط مدیران فروش است. در این مرحله باید به نقطه نظرات منفی مشتریان خود خوب گوش دهید و برای رفع نگرانی‌های آنها برنامه‌ریزی کنید.
بستن فروش
در اصل این مرحله پایانی در فرآیند فروش و تبدیل شدن مخاطب عام به مشتری خاص است. قبل از فروش کالا یا خدمات باید به تمامی سوالات و نگرانی‌های آنها جواب داده باشید و تا مشکلی بر سر راه فروش قرار نداشته باشد. هر چه مشتری دست به خرید شفاف‌تری بزند احتمال بازگشت آن و خرید مجدد بیشتر است.
ارجاعات، تکرار و پیگیری
از مشتریان راضی می‌توان به عنوان منبع تبلیغاتی رایگان استفاده کرد. برای تشویق آنها به خریدهای مجدد می‌توان امتیازاتی را در نظر گرفت. بازاریابی ارجاعی (Referral) یکی از ارکان اصلی در بهبود درآمد و فرآیند فروش است که از طرق مختلفی مثل، خبرنامه‌های الکترونیکی، ارائه پیشنهادات جذاب و ایمیل مارکتینگ میسر خواهد شد.
سخن پایانی
مخاطبین این مطلب می‌توانند مدیران فروشی باشند که در ابتدای راه هستند و برای گسترش کسب و کار نقشه و هدفی ندارند. همانطور که در این مطلب هم اشاره شد، با فرآیند فروش می‌توان نقشه راهِ بسیار خوبی را به تمامی اعضای خود ارائه کرد تا بتوانند در پُست‌های مختلف‌شان به وظایف خود به خوبی عمل کنند.
