نماینده فروش کیست و شرح وظایف مختلف او چیست؟
یکی از عناصر مهم در هر کسب و کاری، نماینده فروش مجموعه است. نماینده فروش کسی است که به جای فروش مستقیم، محصول یا کالایی را برای مصرف کنندگان، مشاغل، سازمان‌ها و ارگان‌های دولتی و خصوصی به نمایش می‌گذارد و در نهایت به آنها می‌فروشد. نمایندگان فروش برای تولیدکنندگان و عمده فروشان عنصری حیاتی هستند، زیرا بخش عظیمی از پروسه‌ی فروش به نحوه‌ی پرزنت و تبلیغات آنها بستگی دارد.
مشاغل متنوعی برای نمایندگان فروش وجود دارد. زیرا محصولاتی که می‌توانند بفروشند، طیف گسترده‌ای دارد. از موادغذایی یا تجهیزات اداری تا لوازم دارویی و بسیاری از محصولات و خدمات دیگر را شامل می‌شود. در این مقاله در مورد وظایف نماینده فروش و ویژگی‌هایی مورد نیاز برای این شغل صحبت خواهیم کرد.
وظایف نماینده فروش چیست؟
مسئولیت‌های یک نماینده می‌تواند بسته به کارفرما و زمینه‌ای که در آن فعالیت می‌کند متفاوت باشد. اما بعضی از وظایف مشترک نمایندگان فروش به شرح زیر است:
- محصولات و خدمات را به بهترین روش ممکن ارائه داده و به فروش برساند
- محتوای پرزنت‌های فروش خود را با مطالعه‌ی نوع محل فروش یا نوع کسب و کار تنظیم کند
- تلاش‌های فروشش را با مشتریان موجود و بالقوه تنظیم می‌کند
- با ارسال گزارش فعالیت‌ها و نتایج، مانند گزارش تماس‌های روزانه، برنامه‌های کاری هفتگی و تجزیه و تحلیل ماهانه و سالانه، مدیریت را در جریان قرار دهد
- برای دستیابی به اهداف فروش و فراتر رفتن از آنها، با مشتریان جدید و موجود در تماس باشد
- با حضور در کارگاه‌های آموزشی، بررسی نشریات حرفه‌ای، ایجاد شبکه‌های شخصی و شرکت در جوامع تخصصی، دانش حرفه‌ای و فنی خود را به روز نگه دارد
- برای مدیریتِ اعتراضات و شکایات‌ها، از فنون مذاکره و مهارت‌های مجاب کننده استفاده کند
- با بررسی مشکلات، ایجاد راه حل‌ها، تهیه‌ی گزارش و ارائه‌ی توصیه‌هایی به مدیریت، شکایات مشتری را برطرف کند
- نتایج و دستاوردهای فروش را به صورت روزانه جمع بندی کرده و به تیم مدیریت ارائه دهد
- با جمع آوری اطلاعات فعلی بازار در مورد قیمت گذاری، محصولات موجود، محصولات جدید، برنامه‌های تحویلی و تکنیک‌های تجاری، بر رقابت نظارت داشته باشد
- با ارزیابی نتایج و تحولات رقابتی، برای ایجاد تغییر در محصولات، خدمات و خط مشی سازمان، پیشنهادات خود را به مدیریت ارائه کند
مهارت‌های مورد نیاز برای یک نماینده فروش
همانطور که در بالا خواندید، وظایف یک نماینده فروش بسیار مهم و گسترده هستند. در نتیجه نقش بسیار پررنگی در موفقیت یک تیم ایفا می‌کند. برای آنکه نمایندگان بتوانند به بهترین نحو این وظایف را انجام دهند، باید مهارت‌های زیر را داشته باشند:
- مهارت‌های خدمات رسانی: نمایندگان فروش باید بتوانند با روشی دوستانه با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه صحبت کنند، به نیاز آنها گوش دهند. برای این کار باید به انواعی از روش‌های ارتباطی که می‌توانند این خدمت رسانی را آسانتر کنند، مجهز باشد.
- مهارت‌های ارتباطی: نمایندگان فروش باید ویژگی‌های مختلف یک محصول را برای مشتریان توصیف کنند. به سوالات آنها پاسخ دهند و برایشان توضیح دهند که چرا داشتن این محصول برایشان مفید است. از این رو باید روی مهارت‌های ارتباطیشان زیاد کار کنند. آنها باید اصول رفتارشناسی را بدانند تا بتوانند با مشتریان به شیوه‌ی مناسب برخورد کنند. همچنین روی سایر مهارت‌هایی که به ارتباط موثر کمک می‌کند مانند فن بیان، زبان بدن و … کار کنند.
- انعطاف پذیری: نماینده فروش ممکن است مجبور باشد ساعت‌های طولانی، شب‌ها یا آخر هفته‌ها کار کند، بنابراین انعطاف پذیری در برنامه ریزی، کلید موفقیت یک نماینده فروش است.
- پایداری: فعالیت‌های زیاد یک نماینده فروش همیشه به فروش منجر نمی‌شود. در بعضی مواقع مشتری می‌تواند برخورد بی‌ادبانه‌ای داشته باشد. توانایی برگشت به عقب، برخورد مثبت و ادامه‌ی حرکت در این نوع کارها بسیار مهم می‌باشد. نماینده فروش باید خود را برای هر پاسخ مشتری آماده کند و بتواند در صورت عدم موفقیت نیز شرایط را به خوبی مدیریت کند.
یک نماینده فروش باید بر مشخصات کالایی که می‌فروشد احاطه‌ی کامل داشته باشد. با استفاده از مهارت‌های ارتباطی موثر، منجر به فروش بیشتر آن محصول برای شرکت شود. نمایندگان فروش ملزم به یادگیری تاکتیک‌های خاصی هستند و حتی آنها را در راستای فروش بیشتر به کارکنان دیگر نیز آموزش می‌دهند.
آموزش‌ها و مدارک لازم
با وجود آن که این شغل هیچ الزام رسمی آموزشی ندارد، اما تجربه می‌تواند در موفقیت آن بسیار مفید باشد. نماینده‌ای که شرایط زیر را داشته باشد برای کارفرما ایده‌آل‌تر است:
تحصیلات: برخی از کارفرمایان ترجیح می‌دهند نماینده فروش مجموعشان مدرک دانشگاهی مرتبط با این کار داشته باشد. بسیاری از افرادی که در این شغل مشغول به کار هستند، در رشته‌ی بازاریابی تحصیل کرده‌اند. البته در مورد کسانی که محصولات فنی و علمی می‌فروشند، ممکن است داشتن مدرک علمی در زمینه‌ی مربوط به کالا، بسیار به نفعشان باشد.
آموزش: برخی از کارفرمایان برنامه‌های رسمی آموزشی برای استخدام نماینده فروش خود برگزار می‌کنند که به تقویت مهارت‌های آنها کمک زیادی می‌کند.
تجربه: تجربه مرتبط در هر زمینه‌ای که به قانع کردن و معامله با مردم ارتباط داشته باشد، می‌تواند برای شغل نماینده فروش مفید باشد، مانند شغل خدمات مشتریان.
محیط کار
محیط کار یک نماینده فروش می‌تواند بسیار متغیر باشد که به نوع محصول و شرکتی که برایش کار می‌کند بستگی دارد. بعضی از این افراد باید حتی به خارج از کشور سفر کنند. بعضی‌ها مجبورند در سطح شهر جا به جا شوند. برخی دیگر این کار را به کمک یک تلفن از داخل دفتر فروش انجام می‌دهند. شرایط کاری نماینده، تاثیر مستقیمی بر میزان درآمد او دارد.
سخن پایانی
کلیه فعالیت‌های یک مجموعه همه برای یک هدف انجام می‌شوند و آن فروش است. به همین علت نماینده فروش از ستون‌های اصلی یک کسب و کار است و تبحر داشتنِ نماینده در کار خود و میزان تسلطش به مهارت‌های فروش و برقراری ارتباطات با مشتریان بسیار مهم است. از این رو مالکان کسب و کار باید در استخدام این افراد دقت زیادی داشته باشند. همچنین اگر قصد دارید وارد این شغل شوید و به عنوان یک کارمند فروش این مطلب را مطالعه می‌کنید؛ باید بگوییم اگر توانایی برقراری ارتباط به شیوه‌ی موثر را دارید و از پایداری و انعطاف بالایی برخوردار هستید، این شغل می‌تواند شغل بسیار مناسبی برای شما باشد که درآمد بسیار خوب و بازار کار پرتقاضایی نیز دارد.
تردید نکنید، نظر شما برای ما مهم است.