شاید بتوان گفت که مهمترین بخش هر کسب‌وکاری، واحد فروش یا بهتر بگوییم مهارت سازمان‌یافته فروش است. شما اگر بهترین محصول و خدمات را ارائه دهید اما مهارت افزایش فروش را نداشته باشید. کسب‌وکارتان رونق پیدا نمی‌کند و بالعکس هستند کسب‌ و کارهایی که با تکیه بر مهارت فروش توانسته‌اند کیفیت کار خودشان را نیز در بلند مدت افزایش دهند. البته مفهوم فروش و فروشندگی با آنچه که در ذهن بسیاری از مردم می‌گذرد متفاوت است.

یک مثال معروف در این زمینه وجود دارد که می‌گوید فروشنده خوب کسی که بتواند به اسکیمو یخچال بفروشد، ولی در واقع این تصور و برداشت رایج اشتباه است. یک فروشنده واقعی که می‌خواهد یک جریان درآمد مستمر از فروش کالا و خدمات ایجاد کند. قبل از اینکه دست به تولید یخچال بزند، از نیازهای یک اسکیمو اطمینان پیدا می‌کند و آنچه که او نیاز دارد را برای فروش تهیه می‌کند. در ادامه به اصول مهمی که می‌تواند به افزایش فروش شما کمک کند اشاره خواهیم کرد.

مشاور باشید نه فروشنده

خودتان را جای مشتری بگذارید. اگر تصور کنید کسی شما را به چشم یک کیف پول می‌بیند و همه تلاشش فقط این است که پول جیب شما را خالی کند. به جایش یک محصول یا خدمت را به شما ارائه کند، آیا مایل به خرید از او هستید؟ بگذریم از زمان‌هایی که مجبور به انجام این کار هستید. ولی اگر گزینه‌های متعددی پیش روی شما باشد احتمالا اینکار را نخواهید کرد. همه اشخاص همینطور هستند و در برابر کسی که احساس کنند می‌خواهد چیزی را به آنها تحمیل کند مقاومت می‌کنند. بنابراین حتی الامکان سعی کنید به عنوان فروشنده ظاهر نشوید.

شما چه فروشنده یک فروشگاه باشید و یا بازاریاب حضوری یک شرکت صنعتی. می‌توانید نقش خود را به عنوان فروشنده به نقش‌های دیگری مثل مشاور یا مسئول معرفی محصول تغییر دهید. اینکار البته نیازمند تجربه و آگاهی نسبت به مهارتهای افزایش فروش است ولی همینقدر بدانید که در سطوح بالای فروش، فروشندگان حرفه‌ای حتی از این مرز نیز فراتر رفته و در نقش دوست و وکیل مشتریان ایفای نقش می‌کنند. منظور ما این نیست که چیزی که نیستید را به دیگران نشان دهید. بلکه واقعاً باید نقش یک مشاور و کمک‌دهنده داشته باشید نه یک فرصت‌طلب. این راه صحیح افزایش فروش پایدار است.

برای افزایش فروش عجله نکنید و فرآیند فروش را به طور کامل طی کنید

یکی از نقاط ضعف اغلب فروشندگان این است که برای بستن فروش عجله می‌کنند (البته برخی دیگر از فروشندگان هم اصلا به مرحله بستن فروش فکر نمی‌کنند و این هم البته اشتباه است). فروش مراحل مختلفی دارد که مدت آن بسته به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهید متفاوت است. در برخی فروش‌های صنعتی ممکن است فرآیند ماه‌ها به طول بیانجامد. اما در فروش‌های رایج هم باید مراقب باشید که از هول حلیم در دیگ نیفتید! عجله نداشته باشید و مراحل لازم برای افزایش فروش را کامل اما با سرعت طی کنید تا به موفقیت نزدیک شوید.

در فرآیند فروش هر موضوع را باید سر وقتش مطرح کنید. به عنوان مثال یکی از موارد مهم در این زمینه بحث طرح قیمت است. به عنوان یک فروشنده همیشه به خاطر داشته باشید که «طرح نابهنگام قیمت عامل  فسخ معامله است».  افزایش فروش به تدریج اتفاق می‌افتد نه یکباره، اما اگر به این شکل ایجاد شود، با ثبات خواهد بود.

ساده کردن تصمیم گیری برای مشتری باعث افزایش فروش می شود

شما به عنوان یک فروشنده و با هدف افزایش فروش باید سعی کنید به تصمیم‌گیری بهتر مشتری کمک کنید. گاهی اوقات فروشندگان تصور می‌کنند که با توضیح زیاد و بمباران اطلاعاتی در مورد گزینه‌هایی که مشتری می‌تواند انتخاب کند مشتری را جذب کنند و فروش را افزایش دهند. اما این تصور درست نیست. هرچند شما باید اطلاعات کامل و کافی را در مورد محصول خود و مزایایی که دارد در اختیار مشتریان قرار دهید اما مراقب باشید که در بسیاری از موارد این اطلاعات بیش از حد ممکن است باعث سردرگمی مشتریان شود و تصمیم‌گیری آنها را مختل کند.

شما باید به صورت هدفمند گزینه‌هایی را در اختیار مشتریان قرار دهید و به آنها کمک کنید که تصمیم‌ درستی بگیرند. تعدد گزینه‌ها می‌تواند باعث عدم تصمیم‌گیری و تردید مشتری و در نهایت شکست فرآیند فروش شما شود. این موضوع نیز یک مهارت در راستای افزایش فروش است که به تجربه نیاز دارد و بسته به زمینه‌ کاری که در آن فعال هستید متفاوت خواهد بود.

فروشندگان حرفه‌ای، علاوه بر اینکه به تعدد پیشنهادها فکر می‌کنند به ماهیت پیشنهادها نیز فکر می‌کنند و پیشنهادهای فروش آنها به صورت هدفمند طراحی شده است. به عنوان مثال اگر برای خرید یک دوربین دیجیتال به یک فروشنده ماهر برخورد کنید احتمالاً سه دسته پیشنهاد به شما خواهد داد. یک پیشنهاد ارزان، یک پیشنهاد بسیار گران و یک پیشنهاد متوسط. که در واقع هدف او از این شیوه، متقاعد کردن شما به خرید پیشنهاد میانی است چون اغلب افراد ترجیح می‌دهند قیمت‌های متوسط را انتخاب کنند که هم کیفیت را تضمین کرده باشند و هم قیمت بالایی را نپردازند.

این یک مثال بود صرفاً برای تاکید بر اینکه شما به عنوان فروشنده باید بتوانید با قدرت متقاعدکنندگی به تصمیم‌گیری مشتریان کمک کنید تا افزایش فروش را تجربه کنید.

نیازهای مشتری را بشناسید و متناسب با آن پیشنهاد دهید

فراموش نکنید که برای افزایش فروش باید بتوانید نیازهای مشتریان را به درستی درک کنید. تفاوتی نمی‌کند که شما فروشنده هواپیما باشید یا فروشنده فروشگاه مواد غذایی. در هر شرایط که هستید باید بتوانید تشخیص دهید که مشتری که روبروی شما است. با شما مذاکره می‌کند چه نیازی دارد و چه محصولی متناسب با اوست.

این شناخت لزوماً به فروش منجر نمی‌شود. ولی حتی در این صورت می‌تواند باعث شود که شما سریعاً مذاکرات را متوقف کنید. در پی فرصت‌های عملیاتی‌تر بگردید. همین امر نیز در بلندمدت باعث افزایش فروش شما خواهد شد.

هرچند وقتی که به نیازهای مشتریان توجه کنید می‌بینید که فرصت‌های بسیاری زیادی در برابر شما نمایان می‌شود. از تمام این فرصت‌ها می‌توانید برای افزایش فروش استفاده کنید. در پایان هم دوباره متذکر می‌شوم که برای افزایش فروش باید به اصول توجه کنید. با تاکید بر اصول درست، به تدریج فروش خود را افزایش دهید. این افزایش فروش پایدار و ریشه‌دار خواهد بود.

فراموش نکنید یخچال را برای فروش به استوا ببرید نه قطب شمال! اینطور همیشه برای یخچال شما مشتری هست.